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顾客拒绝的49条理由及应对话术5
文章来源:未知 | 作者:admin | 发布时间:2018-02-05 20:17 | 点击次数:

41. 我年龄还小,不需要做美容。 

 顾客心理动机: 

1. 我的复肤质很好,不需要做美容。 

2. 我的年龄还小,不太适合做美容。 

3. 我还没有到做美容的年龄呢! 

 化解话述 

A:皮肤的好与坏,关键在于保养,如果现在不保养,将来再保养就会很费事。 

B:那您来美容院的目的是什么? 

C:18岁以上的年龄就可以保养了。 

D:那您到这里需要我怎样的为您服务呢? 

E:保养和年龄没有关系,小孩还在用宝宝霜呢你说对吧! 

 专家点评: 

遇此类型的顾客多表示与顾客的沟通尚未打动顾客,顾客之所以说这样的话就是在反馈沟通的信息。顾客来美容院肯定是有了需求才会来,没有需求就不会来美容院,所以在沟通的时候重点应从美容保养的观念上去打动顾客。 

42. 我这么漂亮还需要做美容吗? 

 顾客心理动机: 

1. 我对我的皮肤很满意,不需要做美容。 

2. 做不做都无所谓。 

3.你看我需要做美容吗? 

 化解话述 

A:持续的漂亮才是更好的姐,你说对吧? 

B:只有保养才能让您获得永远的漂亮您说对吧? 

C:您不喜欢更加的漂亮吗? 

D:漂亮也需要保养啊!您说是吧姐?

 专家点评: 

遇此类型的顾客在沟通的过程中反问的方法往往能够改变顾客心中的自我设限,使顾客明白漂亮也需要做保养,而不是漂亮就不需要做保养。 

43. 我经常出差没有时间。 

 顾客心理动机: 

1. 我实在是太忙了,想做可是确实没有时间。 

2. 我对介绍的产品不感性趣3. 我不想购买产品。 

 化解话述 

A:时间都是人安排出来的嘛!只要你愿意就一定就有时间。 

B:什么时候您就有时间了? 

C:出差?您更需要做护理了,不然你的皮肤会衰老的更快。 

D:一点时间都没有了吗? 

 专家点评: 

遇此类型的顾客在沟通的过程当中首先应多灌输皮肤保养的观念,然后再根据经常出差容易给顾客造成皮肤伤害的问题上重点下危机,当顾客意识到了危机,购买自然不成问题。 

44. 我用的化装品都是别人送的! 

 顾客心理动机: 

1. 我很少买化妆品,我的化妆品都是别人送的。 

2. 我有钱有身份地位,不需要我去买化装品,自然会有人送给我的。 

 化解话述 

A:是的,但送的不一定适合你,您说对吗? 

B:那您来美容院有什么需要我为您服务的吗? 

C:那您更需要保养,去爱护自己。把送您的化妆品拿来我看看,那些适合,那些不适合,我们给您做护理我想会更安全些,你说是吧? 

 专家点评: 

遇此类型顾客大多表明顾客对自己的优越感非常的满足,同时因为别人对自己的所赠送的化妆品表示满意,但是此类顾客并不满足于现状,来美容院咨询就是证明,所以当听到顾客这样的拒绝后就表示顾客想要获得更多的满足和更好的服务,化解的办法可以采用上述话述化解。 

45. 好是好,我没有带那么多钱! 

 顾客心理动机: 

1.我没有购买产品的兴趣。 

2. 我对你介绍的产品不感兴趣。 

3. 我很感兴趣但是我没有那么多的钱! 

4.我想让你便宜一些。

 化解话述 

A:您先交些订金也可以,先做其余的以后补上也可以。 

B:您带的有多少,如果差不多我可以申请一下,给您便宜一些。 

C:您想要购买吗?那您带有多少钱? 

 专家点评: 

遇此类型顾客解决的最好办法就是在沟通的过程当中采取步步紧逼的方法,让顾客说出自己还有多少钱或者愿意出多少才能购买,等明确顾客的意愿的时候,就很容易找到解决的办法。 

46. 我不想包卡! 

 顾客心理动机: 

1. 包卡没有购买套合划算。 

2. 我不喜欢包卡。 

 化解话述 

A:套合可以吗? 

B:你喜欢什么样美容的方式? 

C:您想怎么做美容? 

 专家点评: 

遇此类型的顾客在沟通的过程中首先要明确顾客的意愿,只有明确了顾客的目的,才能做出有效的沟通。具体方法可使用上述的话述。 

47. 别家都是包卡,我不想成套买! 

 顾客心理动机: 

1. 买套合没有包卡好! 

2. 我不喜欢套合的形式。

 化解话述 

A:包卡当然可以啦!我们这里有月卡,季咔还有年卡您要那种卡? 

B:您打算要包什么样的卡。

 专家点评: 

遇此类型的顾客表明大多顾客已经下定决心要在你的美容院做美了,只是在具体的服务方式上有所意见不同,在沟通的过程当中只要把异议解决掉顾客基本上都会购买产品。所以在沟通的过程当中重点就是消除顾客的异议。 

48. 做的时间太长,太麻烦。 

 顾客心理动机: 

1. 我觉得费事,浪费时间。 

2. 我不想在这里做美容。 

3. 我今天没有时间。 

4.我对你的推销不感兴趣。 

 化解话述 

A:您觉得多长就不麻烦了? 

B:就是因为时间长所以才叫专业美容院哪,懂得享受的顾客特别愿意来这里做美容。 

C:45分钟时间也没有吗? 

D:那你什么时候有时间? 

 专家点评: 

遇此类型顾客大多表明顾客对推销的产品不是很感兴趣,过多的介绍只会造成顾客的反感,所以在沟通的时候要特别注意顾客的面部表情,观察顾客的意愿动向,并从中找到解决问题的办法。 

49. 试做后效果不明显,不想做。 

 顾客心理动机: 

1. 我对效果不满意。 

2. 我只是想试试并不想购买产品。 

3. 我本来就不想买是你们非得要我做的。 

 化解话述 

A:您对那点不满意? 

B:保养型的化装品都是这样子的,要想有很明显的效果要等做上2—3次之后才会有。 

C:可以的! 

D:那您看看其它的可以吗? 

 专家点评: 

当遇到此类型顾客的时候一般表明顾客对产品的购买欲望不是很强烈,主要的原因可能是顾客根本就是不想购买,只是为了体验而已,所以当这样情况出现的时候,应据实际情况具体的处理,顾客表示不再想购买产品的时候,应微笑的邀请顾客下次再来,目的是制造二次购买的机会。 

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